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木桶理论新解让小企业走出困境

发布时间:2021-01-22 03:21:38 阅读: 来源:链缝机厂家

转载请注明出处:SP论坛 2005年3月,笔者有机会到广州A计算机公司做市场部经理,A公司除了后勤部门和技术部外就是市场部,组织结构比较简单,是个典型的不大的公司。 到新公司工作,开始的新鲜感和兴奋感总是很强烈的,但这种感觉随着对A公司的了解越发深入很快就消失于无形了,倒是压力一天天增加,原来A公司当时正处于低谷,逼近零利润的边缘,从大企业的角度看,几乎没有系统运作的概念。笔者做了多年的IT行业,在市场一线拼杀多年,深知现在的增值业务市场越来越艰难,如果不尽快在以下几个方面做出改进,想做出业绩,无异是黄粱美梦。 一、没有竞争力的产品 A公司当时几乎没有市场销量很好的主流产品,已有的产品大多属于薄利型。具体情况就是2005年当时市场上比较受欢迎的铃声下载和彩铃下载产品公司都没有推出,而以姓名解析等占卜类产品有4-5个之多,这类产品因为是单次消费,利润空间小,对推广和业绩的压力都很大。 值得庆幸的是,公司当时还有几个价格不算太低的产品,这为后面的市场操作提供了可能。因为笔者知道:单位利润=单位毛利×单位销量。合理的高价格为相对高的单位利润提供了可能,剩下的就是如何再增加几个相对高价的产品。 二、单一低效的推广 当时每个月的广告费用为8万左右,其中在《广东卫星广播电台》的费用就占到了7万,剩下的1万左右用在了《舞台与银幕》报纸,《舞台与银幕》作为小报虽然效果不错,但毕竟不是主流媒体,并且它每周才出一期,这样势必达不到快速提升业绩的作用。另外,所推广的产品大多为薄利的低价产品,点播类(梦网专业术语,单次使用单次计费,一般不超过5元/次)产品占了多数,而很少推广定制包月类(梦网专业术语,单次使用包月计费,可以达到10元/月,并且还可以在后续月份连续计费),由此可见推广效率也比较差。 三、参差不整的团队 笔者刚去的时候的市场部有4个人,其中有2个人正在离职,后来又招了3-4个新同事,虽然如此但策划和推广的力量还是比较薄弱,并且新招的同事要么缺乏一定的行业经验要么就是刚毕业的学生。 整个团队当时有按项目运作的思路,这样新老员工俨然是两个团队,这也进一步削弱了团队的战斗力,笔者深知过早干预老员工的工作必将引起很大的反弹,同时在团队较小时按项目操作,容易分散团队力量不利于资源共享。 四、事多人少的窘境 A公司接入很多资源,包括移动短信、移动彩信和WAP,联通短信和WAP,电信IVR和电信小灵通短信,拥有这么多接入资源虽然不是一件坏事,但凭现有人员要全部运作好,客观的说,应该不是一件容易的事情。 并且现有的人员还必须承担推广、策划、公关、客服、采编、录音等关键工作,同时有那么多项目要运作,同时又有这么多工作要做,可以说这是一个窘境,也逼迫我们必须尽快做出有所为有所不为的抉择。 五、没有优势的劣势 作为增值服务行业,能最快产生销量的短信群发,公司无明显的优势,并且由于老总的经营风格相对稳健保守,短期内不可能大规模采用。而当时的电台推广,也只能维持在每月保本或者微利的状况。 不但如此,整个团队不论策划还是推广,都缺乏足够有经验有能力的成员,整体感觉无论从哪个方面看,我们都几无优势。 面对以上的困难,笔者怎样才能尽快站稳脚跟尽快做出业绩呢?小企业和大企业相比无论从那方面来看,一般都鲜有竞争力。剩下的就是考虑如何在同级别的竞争中脱颖而出,笔者想起高考的时候,虽然自己没有一科是最优秀的,可最后却是第一名。为什么会这样呢?其实原因也很简单,因为各科都很均衡,套用木桶理论就是没有短板。 大企业追求的不但是没有短板而且期望的是每根扳都很长,我们虽然不能做到,但至少我们可以追求每根扳都不短!经过近年的实践和努力,笔者自认为对企业运营各方面都粗通一二,或许没有劣势也是一种优势,两相结合,笔者决定循序渐进,打造没有短板的系统,以取得整体的竞争优势。 一、产品先行,重拾团队信心 有了好产品等于成功了一半,只要有成功的希望,整个团队就会有信心!为此笔者火速引入了铃声下载和彩铃下载等当时市场上主流畅销的产品。这些产品推出后马上立竿见影,团队中有人看到了希望,估计公司也对我建立了一定的信心。 在此基础上,笔者觉得有开始整理已有产品线的条件了,通过波士顿矩阵分析,笔者进一步明确了那些是问题产品那些是瘦狗产品,为尽可能的减少反弹,笔者对前面所述的两类产品进行了冷处理,即虽不废弃,但也不再投入任精力和资源。 通过以上两点努力,工作量下去了一些,同时投入产出上去了。 二、推广发力,快速产生利润 已有的两个推广渠道,一个广播电台一个报纸广告,而广播电台当时是一个老员工在操作,从现实情况看从报纸广告入手比较现实,一来笔者有一定的平面媒体投放经验,二来过早干预老员工的工作,不但会引起反抗而且搞不好还只能为自己减分。 笔者熟知:作为大众类的消费品,必须快速的提升用户数,销量才能上去,怎样才能快速的提升用户量呢?大众媒体就是不二的选择。在广东有两个发行量特别大的报纸媒体,一个是《广州日报》,一个是《南方都市报》,为此我决定选择这两个媒体来进行突破。不过以上两个媒体价格都不算便宜,为了控制风险笔者决定循序渐进分开测试。 经过几次尝试我们发现效果还确实不错,对提升公司的业绩的贡献特别明显。每一期广告出去都能上来大量的用户,我们仿佛看到了大量的利润,每个人脸上都多了笑容。 三、数据分析,给公司一双慧眼 有了数据分析不但能为公司运营提供科学的决策依据,摆脱粗放低效的推广,而且可以让公司高层及时动态的知道产品销售情况,避免不必要的猜忌和沟通。 为此笔者建立了初步的信息系统,包括报表查询后台,产品每日销售报表等,之后我要求市场部每日向公司提交一份报表,通过报表公司高层很方便的可以知道之前的销售数据并且还可以通过EXCEL本身的功能进行对比和分析,结合资源的投入情况,公司领导就对目前公司的业务情况了如指掌,就像给公司装上了一双慧眼。同时建立报表后,无论是推广还是策划亦或其它工作,一切唯数据说话,通过这种做法笔者发现大家相互争吵的次数少了,整个团队的向心力增强了。 四、集中资源,渐进突破 前面提到A公司当时接入了较多的资源,可以这么说每块资源就相当于一个项目,以当时的人力资源配置显然不可能都做好,为此笔者决定顶着压力,集中资源来做,同时为兼顾公司高层的意思,待一个得到突破后再投入精力去启动另外一个项目,以免掉入什么都想做结果什么也做不了的困局。 笔者当时比较熟悉的是SMS和IVR,对WAP和MMS则没有那么熟悉,同时笔者知道WAP主要靠排名和PUSH群发来快速上量,从公司当时的情况看这两方面都不具备,并且还有一个老的产品经理在负责,所以WAP暂时放弃,MMS因为跟SMS有类似的地方,且受终端约束大,所以也压后。IVR因为公司几乎是零收入,所以我决定从IVR开始,做好后就集中精力提升SMS。后来事实证明,我当时顶着压力做出这样的抉择是多么的正确,在不到半年时间,公司的销售收入就几乎翻了一倍。 五、渠道优化,乘胜追击 通过以上的努力和所取得的成果,笔者觉得公司应该对我基本上建立了完全的信心,于是我决定全面介入电台的推广工作,力争做到电台和报纸两个推广渠道平分天下的局面,从而实现初步的渠道多元化。 通过前期对电台的了解,笔者发现听电台的多为学生和外来工,他们对交友的需求尤为强烈,外来工更是如此,为此我们推出了查询电台交友留言用户手机号码的产品,结果大受电台听众欢迎,公司领导也大受鼓舞。 后来在公司老总的提议下,我们又进一步改进了电台推广业务的模式,也一举取得了很好的效果,经过上面一些关键的改进,我们在电台的单个用户收益翻了一倍。 六、工作流程,有条不紊 现在很多人都知道:国外大企业大都建立了一套成熟的运作系统,他们追求的是让平凡的人做出不平凡的业绩,由此可见运作系统的重要性。具体到A公司,就是如何让没有经验或者能力不特别突出的人做出业绩,笔者认为或许建立必要的工作流程,按表格化来操作就是一个方法。 于是我开始利用自己的积累,结合公司的实际,先后建立了《采编安排表》、《业务列表》、《产品开发单》、《录音工单》和相应的工作流程以及必要的工作表格。通过这些工作的逐步完成并实行,结果我们发现:工作效率明显提高了,而协调难度和出差错率却明显减少了,这更加坚定了我按流程化管理和表格化操作的信心。 七、精益营销,实现可持续发展 做完以上事情,我们基本上快建立了一个没有短板的营销系统。但笔者并没有满足,因为我相信;没有最好,只有更好。 我们通过数据分析,不断的改进我们的推广;确定我们的用户群,分析他们的喜好;并在此基础上来不断的改进我们的产品,以发现用户的需求。 这样几乎将近一年的努力,我们不但把我们同级别的竞争对手都一一抛在了后面,就是跟行业内一流的公司相比,也不见得逊色。 结束语:系统运作的思路不应该是大企业所独有,用大企业的思维来运作小企业,打造没有短板的运营系统,各个方面均衡发展,或许小企业也能打造出“高考式”的竞争优势,走上可持续发展的康庄大道,最终赶上甚至超越你的竞争对手。QQ:32044995 MSN:hcb97@ 13538756305 转载请注明出处:SP论坛

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